Основні положення комерційного аналізу, обґрунтування комерційної спроможності проекту, оцінка можливостей реалізації проектної продукції та отримання очікуваного комерційного доходу

Автор | 11.10.2017

Перш за все необхідно розібратися з сутністю комерційного аналізу. Для цього проведемо теоретичний аналіз останніх літературних джерел з проектної тематики. І.А. Ніконова в праці «Проектний аналіз і проектне фінансування» вказує, що комерційний аналіз «проводиться з ціллю визначення комерційних ризиків проекту, пов’язаних з прогнозом об’ємів продаж, ціни виробленої продукції (послуг), ціни і обсягів продукції (послуг), що закупаються у постачальників, надійністю контрагентів». Як вказує дослідниця, аналіз рекомендовано проводити по трьом напрямам: аналіз можливих обмежень зі сторони попиту, аналіз можливих обмежень зі сторони пропозиції та аналіз можливих обмежень зі сторони державного регулювання ринку і галузі. Важливим аспектом комерційного (або маркетингового) аналізу є аналіз конкурентоздатності продукції, у тому числі, в динаміці. Тобто, І.А. Нікіфорова фактично ототожнює комерційний аналіз з маркетинговим.

Щукін Б.М. наводить типову послідовність комерційного аналізу:

  1. Опис ринкових якостей продукції проекту:
  • опис продукції проекту;
  • порівняння з іншими продуктами, що є на ринку;
  • конкурентоспроможність продукції проекту;
  • можливості посилення конкурентних якостей продукції проекту.
  1. Дослідження майбутнього ринку продукції проекту:
  • оцінка рівня конкуренції й типу ринку;
  • учасники ринку;
  • аналіз ситуації на ринку;
  • динаміка цін на ринку за останні два роки;
  • ціноутворюючі фактори;
  • адміністративні елементи у функціонуванні ринку.
  1. Аналіз попиту на продукцію проекту:
  • споживачі продукції;
  • потреба у продукції;
  • оцінка платоспроможності підприємств-споживачів (чи населення);
  • експорт продукції;
  • умови для експорту (тарифи й правила);
  • прогнозування попиту на період реалізації проекту.
  1. Аналіз пропозиції продукції проекту:
  • обсяги виробництва продукції;
  • виробники продукції;
  • імпортери продукції;
  • обсяги імпорту продукції;
  • співвідношення імпорту і обсягу внутрішнього виробництва

продукції;

  • тарифи і правила для імпорту продукції;
  • прогнози пропозиції на період реалізації проекту.
  1. Обґрунтування стратегії та методів реалізації продукції:
  • канали реалізації;
  • методи і прийоми реалізації;
  • рекомендована цінова політика;
  • організація реклами;
  • ринкова стратегія.

Обґрунтування комерційної спроможності проекту передбачає дослідження:

  • повноти і комплексності маркетингових заходів щодо проекту;
  • рівня розробки і привабливості продукції проекту;
  • репутації підприємства і продукції;
  • правильності вибору цінової політики;
  • плану просування товару на ринок;
  • ефективності взаємозв’язку продавця і покупця, організації ро-

боти із споживачами (особливо постійними) продукції проекту;

  • організації збуту продукції;
  • опису ринку продукції проекту і його можливої реакції на продукцію проекту;
  • використовуваних методів прогнозування попиту; можливої

конкуренції з боку товарівзамінників;

  • організації впливу на ринок для адаптації продукції проекту;
  • основних факторів успіху продукції проекту (якість, організація

продажу, можливість розробки нових продуктів, репутація

підприємства, реклама, витрати виробництва, ціна продукції,

фінансова стабільність підприємства).

Оцінка можливостей реалізації проектної продукції та отримання доходу передбачає дослідження двох аспектів: потенційних можливостей продажу продукції (чи послуги) у запланованих обсягах та цінах і забезпечення проекту необхідними ресурсами, насамперед матеріальними — сировиною, матеріалами, комплектуючими виробами, паливом, енергією.

Для цього необхідно проаналізувати:

по-перше: ринок продукції проекту, тобто: з’ясувати можливості розширення ринку за рахунок продукції проекту, побудувати прогноз цін збуту проектної продукції, дослідити умови конкурентності ринку, умови виходу на ринок, побудувати прогноз обсягів збуту. Далі здійснюється перевірка достатності доходів від продажу для запланованої дохідності проекту, розробляється маркетингова політика проекту;

по-друге: ринок ресурсів проекту, а саме: здійснити пошук додаткових джерел ресурсів, спрогнозувати можливсоіт придбання ресурсів, дослідити умови конкурентності на ресурсних ринках, побудувати прогноз цін на ресурси. Діл здійснюється перевірка виконання обмежень за вартістю та ресурсного забезпечення, формується план ресурсного забезпечення проекту.

Проведені дослідження дають підстави для побудови висновків щодо комерційної спроможності проекту і оцінки можливостей реалізації проектної продукції:

– співвідношення цін реалізації продукції і цін ресурсного забезпечення;

– можливість ресурсного забезпечення;

– можливість збуту продукції.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

CAPTCHA ImageChange Image